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小さくても「○○で1番」 繁盛店はできる!
うちの店のコレを求めて、わざわざ来る、名指しで来る!

川西正己
2003年8月
税込価格:1680円
ISBN4-7569-0679-6
勝ち組と言われる全体の10%の中に生き残っていくための「本物商店の経営法」

:内容概略:
 消費不況といわれる時代にあってもお客様の強い支持を受け、繁盛している小さな店が数多くあります。
 これらの店は決して立地条件に恵まれているとはいえないにもかかわらず、遠方からも「わざわざ来る店」、大型店を通り越して「名指しで来る店」となっています。そして、その評判が評判を呼び、いわば口コミによって繁盛しています。地域の消費者の圧倒的支持が、商圏を広げているのです。
 このことから、消費者は「価値ある商品」「本物の商人」を求めていることがわかります。逆に、不振店といわれる店の原因は案外単純で、「商品」と「サービス」、この2つの劣化にあります。要するに価値観に秀でた商品」と「親身な人的サービス」の2点に特化した店が繁盛店として急成長しているのです。
 では、具体的にどうすれば、そのような繁盛店ができるのでしょうか?


【主要目次】
はじめに●
 
第1章●
これからの時流は本物商人と本物商品が決め手
  1■3年間で10万店の商店が姿を消した
2■繁盛店と不振店がハッキリ分かれる
3■2つのハードルが緩和され、出店競争が加速
4■巨大流通外資が続々と進出し、厳しい淘汰の時代へ
5■長引く大不況での消費行動は変化している
  不況期前期の消費行動
  不況期中期の消費行動
  不況期後期の消費行動
6■21世紀は「本物主義の時代」に突入
  お金はあっても買いたいものがない「消費不況の時代」
  商品ライフサイクルが短い「ドッグイヤーの時代」
  「安心」「安全」「健康」「確認」「確信」がキーワード
  「口コミ」が最大の広告宣伝
  ますます強まる「メーキング・オブ志向」
第2章●
小さくても「何かで1番」がなければ経営は成り立たない
  1■安さで伸びた店は安さで滅びる
2■地域1番商品で目的来店性を高める
3■地域1番商品のつくり方
4■地域1番商品で頑張る小さな繁盛店
  人通りゼロでもウマイ和菓子づくりで超繁盛(和菓子店)
  自信作のスイートポテトの売上が5倍増にも(洋菓子店)
  独自ブランドの有機農法米が地域1番商品に(米穀店)
  原料米は農家とタイアップ、蔵元と共同開発した独自ブランド酒(酒販店)
  原料大豆は産地指定の国産もの、手づくり限定豆腐が評判(豆腐店)
  「商売は商品だ」という店主のコロッケの店売り1日6000個(精肉惣菜店)
  健康野菜をお客様との対話でアピール(青果店)
  朝どり近海物と手づくり無添加ものがウリ(鮮魚店)
  顧客のニーズに応え、ハートをつかんで伸び続ける(喫茶店)
5■ショップ型機能をもつことが1番商品化のコツ
第3章●
1番商品を目立たせ、どんどんアピールする
  1■1番商品化への11のアピール方法
  1等地陳列と陳列フェイス拡大で目立たせる
  商品POPでアピールする
  チラシで商品価値を訴求する
  店頭ボードや看板でのお知らせ
  接客トークでのおすすめ
  テストトライアル(試用体験)で知ってもらう
  お試しキャンペーンで知ってもらう
  イベントを活用する
  ランキング表示を活用する
  ミニ広報誌でのお知らせ
  ダイレクトマーケティングで個別に対応する
2■インターネットの活用にもチャレンジする
  ホームページによる広告宣伝
  インターネットで通信販売も
  ネット販売での採算の目安
  ネット販売でわずか3年で月商300万円(着物リサイクル店)
第4章●
小商圏化の時代には「親身なサービス」で固定客化を
  1■「商品力」にプラスして「親身なサービス」を
2■客数を増やすには「来店頻度を増やす」こと
3■「親身なサービス」で頑張る小さな繁盛店
  着物の美しさと心の潤いを通じてお客様に貢献(呉服店)
  「小商圏高密度経営」の街の電気屋さん(家電小売店)
  リピーターを呼ぶ、手作り企画ツアーが評判(旅行代理店)
4■まずはお客様のお名前を収集する
5■顧客名簿を収集する8つの方法
  会員カードの発行
  保証書の発行
  割引券や買物券の発行
  フェア招待状の発行
  メモリアルデーの特別サービス
  お客様カルテの作成
  ご用聞き、お届けリストの作成
  プレゼントで見込み客の収集
6■上得意客をフォローする11の作戦
  上得意客へのドアコール
  お名前でお呼びする
  手書きのサンキューレターを出す
  上得意客への特典サービス
  ファンクラブ(組織化)をつくる
  ニュースレター(会報誌)を出す
  小冊子を発行する
  定期点検、定期診断などのアフターフォロー
  ご用聞きとお届け
  ダイレクトメール(DM)によるお知らせ
  会員カードで上得意客化
7■「信頼関係に比例して高額商品が売れる」法則
8■「支払金額に比例して後悔度が高まる」法則
第5章●
業種別にみる小さな店の繁盛ポイント
  1■製造小売のポイントは「オリジナル商品」
   ○ベーカリーショップ○洋菓子店○和菓子店○もち帰り弁当店・惣菜店
2■農産物等小売店のポイントは「鮮度と安全性」
   ○青果店○鮮魚店○精肉店○フラワーショップ○米穀店○茶店〇豆腐店
3■大ロット生産品小売店のポイントは「サービス」
   ○家電店○玩具店○文具店○書籍店○医薬品店○化粧品店○酒類販売店
   ○カメラ・写真店〇自転車店
4■小ロット生産品小売店のポイントは「専門化とコンサルティング」
   ○ブティック○紳士服店○呉服店○靴店○鞄・袋物店○家具店○寝具店
   ○時計・メガネ・宝飾店○金物・荒物店○スポーツ用品店
5■業態小売店のポイントは「店の独自性」
   ○コンビニエンスストア(単独店)○食品スーパー(単独店)○リサイクルショップ
   ○エスニック・グッズショップ○アロマテラピー・リラクゼーションショップ
6■飲食店のポイントは「看板メニュー」
   ○ラーメン店○そば・うどん店○洋食屋○定食屋○とんかつ店○居酒屋○焼肉店
   ○焼鳥店○パスタとピザの店○喫茶店
7■サービス業のポイントは「トレンド」と「心の交流」
   ○クリーニング店○理容・美容店○旅行代理店○各種文化教室○訪問介護サービス
第6章●
地域1番商品(こだわり逸品)で街づくり
 
1■一段と進む消費者の商店街離れで空き店舗が増加
2■キラリと光る個店が集まって、はじめてキラリと光る商店街
3■「こだわりの逸品」街づくり事業の進め方
4■ハート、ソフト、ハード活性化ステップの原則
第7章●
お客様の声を聞き届けていく経営を目指す
 
1■どんな無理難題をいわれてもチャレンジする
2■クレームは責任者が即日対応を
3■顧客の声を収集する仕組み
  現場での収集方法
   ○ご意見ハガキ○ご意見ポスト(ご意見ボックス)
  販売員による収集方法
   ○こんなときどうするカード○お客様ノート
  モニターからの収集方法
   ○モニター会議
4■顧客の声に応える仕組み
  声の実現を全員で検討する
  声を顧客へ公開し、対応する
第8章●
マーケットの変化を読んで時代のニーズを見抜く
 
1■日常生活のアンテナを張っておくこと
2■3割引の吉野家の牛丼やQBハウスがサラリーマンに大人気のわけ
3■居酒屋チェーンがメニュー価格を2倍にして高級感を
4■京急百貨店が6年連続して売上高アップ
5■リサイクルブームが追い風のリサイクルショップ
むすびにかえて

 

川西 正己(かわにし・まさみ)

1945年東京都生まれ。
慶應義塾大学商学部卒業。筑波大学大学院経営・政策科学研究科修了。
大手食品メーカー、国の消費者保護関係機関、上場流通企業役員を経て、現在、川西経営コンサルティング代表。
敬愛大学実務経済人講師、産能短期大学兼任講師、中小企業大学校実習指導員、中小企業総合事業団企業支援専門家、中小企業・ベンチャー総合支援センター新事業開拓支援専門員、神奈川県中小企業支援センター経営相談員、横浜市中小企業指導センター特別指導員等を務める。

 国際コンサルタント機構(ICMCI) 公認マネジメント・コンサルタント
 (社)全日本能率連盟 認定マスター・マネジメント・コンサルタント
 経済産業大臣登録 中小企業診断士
 著書『実践ガイド・介護ビジネスの始め方』(こう書房)等


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