商業出版(企画,編集,製作,発行)を第一とするビジネス部門(教養,実務,独立起業,利殖等)の出版社(東京)「アスカ・エフ・プロダクツ」
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「あなたから買いたい」
   と言わせる営業心理学

なぜかお客様が納得するNLP理論による買う気を誘う技術

菅谷新吾&宮崎聡子
2003年4月
税込価格:1575円
ISBN4-7569-0641-9

超一流と言われる営業マンの行動分析から導き出された人間心理を活用した技術

:内容概略:
 本書で取り上げたNLP理論は神経言語プログラミングと訳されます。人間の潜在意識に働きかけ信頼関係を構築させるアプローチです。すでに米国ではあらゆる交渉ごとに携わる人のコミュニケーションとして確立されています。そこで、好業績を上げている営業マンの技術を NLPで分析し、現場で活かせるノウハウとして紹介したものが本書です。


【主要目次】
第1章●
人間の特性を知る
  1 人は、嫌な人とは付き合わない
2 人は、否定されるのが嫌い
3 人は、事実でなく言葉に反応する
4 人は、その人の外見・態度で判断する
 4-1 メラビアンの法則
 4-2 対人関係の壁を突き破る
 4-3 第一印象は瞬時に判断される
 4-4 壁の通過許可証はお客様が出す
5 人は、事実でなく感覚で判断する
6 人は、物事を否定的に見る
7 人は、知らない人には冷たい
8 人は、知れば知るほど好きになる
9 人は、一貫性のある人間と思われたい
10 人は、その人の人間的側面を知った時、好意を持つ
11 人間の3大欲求(自尊心)
 11-1 人は、無視されると傷つく
 11-2 人は、ばかにされると傷つく
 11-3 人は、嫌われると傷つく
12 人は、自分の決定を後悔したくない
13 人は、話すことによって癒される
第2章●
第警戒心を取り去る
  1 人間の心理的バリアー
 1-1 人は、知らない人や場所には警戒心を持つ
 1-2 人は、自分と他者の違いを探す
 1-3 人は、過去の嫌な体験に反応する
 1-4 営業マンはすぐに売り込んでくる
2 人は、信頼関係のある人の話は受け入れる
3 類似性の法則 44
4 対人関係のマジック……ペーシング
5 ペーシングテクニック
 5-1 ボディーランゲッジ『B:Body language』
 5-2 言葉・話し方『W:Word』
 5-3 ムード『M Mood』
 5-4 お客様の話題にペーシング
6 クレーム処理
 6-1 ペーシングでクレーム処理
 6-2 何にペーシングすればよいのか?
 6-3 クレーム処理のプロセス
7 お客様と営業マンの溝(ディスペーシング)
第3章●
安心感を高める
  1 同意の雰囲気をつくるイエスセット話法
2 反論を受けとめるクッション話法
3 意見を受け入れてもらうイエスアンド話法
4 会話をスムーズにするリフレクティング・プラスワン話法
5 名前で呼ぶ効果
6 競合をけなさず他社製品を認める
7 お客様との位置関係を利用する
8 座る位置を意識する
9 服装で演出する
10 自分の表情を見たことがある?
11 立ち姿……手の位置
12 ジェスチャー
第4章●
ものを買う心理
  1 明確なニーズと不明確なニーズ
2 ニーズには利益・メリットで応える
3 課題・問題をつかむ
4 感情的な買う気と論理的な必要性
5 お客様の本当に欲しいもの
6 お客様のためらい
7 なぜ反対・反論が出てくるのか?
 7-1 反対・反論が出てくる理由
 7-2 営業マンの態度が反対・反論を引き寄せる
8 反対・反論を予防する
9 反対・反論の解決ステップ
10 してはならないこと・するべきこと
11 クロージング神話の崩壊
第5章●
質問する
  1 商品に詳しくても売れない理由
2 質問のメリット
3 ニーズを探るメタ質問
 3-1 理解できないお客様の言葉
 3-2 メタモデル
 3-3 メタモデルによる質問例
4 6つの質問を使い分けているか?
 4-1 開かれた質問(Open)
 4-2 閉ざされた質問(Close)
 4-3 直接質問
 4-4 間接質問
 4-5 関連質問
 4-6 並列質問
5 商談の主導権をつかむ確認質問
第6章●
聞く
  1 アイコンタクト
2 うなずき
3 相づちを打つ
4 リフレクティング(オウム返し)
5 リフレクティングのタイミング
6 会話がはずむリフレクティング・プラスワン話法
7 まだ話されていないことを質問する
8 話されたことを自分の言葉に置き換える
9 感情を言い当てる
10 メモを取る効用
第7章●
話す
  1 話し方のブラッシュ・アップ
 1−1 1文1意味
 1−2 接続詞v 1−3 話の組み立て
 1−4 言葉の髭
 1−5 「〜と思います」
 1−6 専門用語
2 比喩表現(たとえ話)で光るセールストーク
 2-1 たとえ話でわかりやすくトークする
 2-2 個人的なもの
 2-3 誰もが知っているもの
 2-4 擬人法で“もの”に命を
 2-5 比喩の創作
3 お客様の言葉・体験で話す
4 確認を入れないと…お客様はいなくなる!?
5 先手必勝、反論を含めてしまおう
6 五感を刺激する
7 お客様の精神状態をコントロールする
 7-1 ポジティブな精神状態へ誘導
 7-2 ネガティブな精神状態へ誘導
8 時間の歪曲
9 行動を促すアクションワード
10 ホットワードで感情コントロール
11 読心術
12 売ることをやめて、売る?
13 ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドア
13-1 ドア・イン・ザ・フェイス
13-2 フット・イン・ザ・ドア
14 アンカーリング
14-1 ある事柄によって強く記憶に残す
14-2 再面談を容易にするアンカーリング
14-3 戦わずして勝つアンカーリング
14-4 自分を覚えてもらうアンカーリング
15 悪いことも言う営業マン
16 ランチョンテクニック(一緒に食事をする心理効果)
17 人は、同じ行動を繰り返す
第8章●
思い込み
  1 これで解決、好き嫌いの感情
 1-1 イヤ〜な感じのお客様
 1-2 お客様に嫌われていると感じたら?
 1-3 好意・嫌悪のバランス理論
2 買う・買わないは誰が決める?
 2-1 連合の法則
 2-2 期待の法則
 2-3 返報性の法則
3 自分をコントロールする
 3-1 思考の枠組み……フレーミング
 3-2 思考の枠組を変える……リフレーミング
 3-3 リフレーミングはこうして使う
 

 

菅谷 新吾(すがや・しんご)

1956年生まれ。東京都出身。東海大学海洋学部卒。(株)箱根観光、(株)ビジネスコンサルタントを経て独立。現在、シーズ・コンサルティング株式会社取締役社長。
米国NLP協会公認神経言語プログラミング マスタープラクティショナー。
共著で『ミステリーショッパーのひとりごと』(日刊自動車新聞社)がある。

宮崎 聡子(みやざき・さとこ)
1965年生まれ。神奈川県出身。法政大学文学部卒。
(株)JTB、(株)ビジネスコンサルタントを経て独立。現在、シーズ・コンサルティング株式会社専務取締役。
米国NLP協会公認神経言語プログラミング マスタープラクティショナー。
共著で『ミステリーショッパーのひとりごと』(日刊自動車新聞社)がある。
シーズ・コンサルティング株式会社
専門分野は、営業力強化を中心とした調査・コンサルテーション・研修業務など。
公開講座「NLP理論による販売心理学習得研修」を日刊自動車新聞社と共催する。
【連絡先】 〒161-0033 東京都新宿区下落合1-8-14-506
TEL:03-5330-3338 FAX:03-5330-3316
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