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ディベートの基本がよくわかる
説得・交渉の教科書

あなたは目の前の相手を説得できますか?

山中 允
2003年3月
税込価格:1575円
ISBN4-7569-0632-X


交渉の基本手順から、応用テクニックがよくわかる

:内容概略:
交渉のイメージはどんなものでしょうか? 「だまし合い」「かけ引き」「相手を打ちのめす口論」……それらは全て間違いです。交渉の目的は勝つことではありません。 交渉は、目の前の相手とともに、成果を上げるためのものです。相手と信頼関係を築き、より満足のいく成果を上げる方法の一つなのです。 本書では、交渉に必要な準備、コミュニケーションの重要性、戦略と戦術、説得力のある表現方法などを、いちから解説します。


【主要目次】
目次
はじめに
第1章●
交渉の基礎講座
  1. 「交渉力」とはどんな力か?
   「ノー」と言われてから交渉がはじまる
   交渉力がないとどうなるか?
   「交渉」と「説得」はどう違う?
2. 交渉の目的は何か?
   相手に勝たなくてもよい?
   交渉力を身につける最短の方法とは?
3. 交渉の4つの誤解とは?
   交渉の誤解1 交渉は「相手をやりこめる」ための技術?
   交渉の誤解2 交渉では「嘘」をついても許される?
   交渉の誤解3 交渉には才能が必要?
   交渉の誤解4 交渉は論理的に相手を負かせばよい?
4. 交渉の成功は準備にかかっている
   交渉の成功は準備で決まる
   準備を確認できる6つの質問
第2章●
交渉の成果とは何か?
  1. 本当に交渉が必要なのか考える
   その交渉は本当に必要か?
   問いに立ち返る
   誰が確認すべきか?
2. 求める成果を明確にする
   求める成果とは何か?
   成果を掘り下げていくメタ思考とは?
   掘り下げた目的を交渉に生かすには?
   求める成果が明確だと、何ができるのか?
3. 交渉以外の手段を検討する
   交渉が最善の手段か?
   問題解決の方法とは?
   どの方法を選べばいいのか?
第3章●
交渉の戦略
  1. 2つの交渉戦略とは?
   交渉戦略の分類
   分配交渉とは何か?
   交換交渉とは何か?
   分配交渉と交換交渉、どちらを選べばよいか?
2. 分配交渉の戦略とは?
   分配交渉で成果を決めるのは、交渉力だ
   交渉範囲をを見積もる4つの条件
   交渉力を強くするには?
   交渉力を強化する2つの方法とは?
   交渉力を決めるBATNAとは?
   BATNAを発展させるには、2つの方法がある
   自分のBATNAを増やすには?
   相手のBATNAを減らすには?
3. 交換交渉の戦略とは
   交換交渉の戦略テーマとは?
   分配交渉あってこその、交換交渉
   利益の差を交換する
   交換交渉の3原則とは?  
   交換交渉のポイントは、争点を複数にすることだ
   争点の優先順位をつける
4. 交渉戦略を決定するには?
   どんな相手に、どんな交渉戦略を立てればいいのか?
   信頼のないところに交換交渉はない
5. 交渉チームを編成する
   交渉に最適な人数を設定する
   担当者によって交渉力が高まる?
6. 交渉の環境を整えるには?
   時間は交渉に影響する?
   場所は交渉に影響する?
第4章●
交渉の4段階と応用テクニック
  1. 交渉戦術のスタンダードとは?
   文化の数だけ交渉戦術がある
2. 交渉の4段階とは?
   交渉には4つのプロセスがある
   1関係構築プロセス
   2情報収集プロセス
   3取引プロセス
   4終結プロセス
3. 第1段階:関係構築とは?
   継続的に信頼度を高めておく
   初対面で信頼を得るには?
4. 第2段階:情報収集・分析プロセス
   情報収集の重要性とは?
   誰の、どんな情報を集めたらいいのか?
   情報の集め方とは?
5. 第3段階:取引プロセスとは?
   取引で大切なのは、「臨機応変」だ
   アンカリングと調整
   フット・イン・ザ・ドア・テクニック
   ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
   ベイト・アンド・スイッチ・テクニック
   ローボール・テクニック
   いいやつ/悪いやつ戦術
   スターリン戦術
   権限のないふり戦術
   ポスト・ネゴシエーション・テクニック
6. 第4段階:交渉の終結とは?
   交渉の終結には2通りの方法がある
   あらかじめ終結の準備をしておく
   合意して終結させる場合の注意点
   合意に至らないで終結させる場合
第5章●
メッセージで説得する
 

1. 説得力あるメッセージを作るには
   説得力あるメッセージ
   メッセージを伝えるの2つの要素とは?
2. 聞き手を分析するとは?
   聞き手の分析方法とは?
3. 説得力あるメッセージとは?
   相手の疑問に答える形でメッセージを作る
   メッセージの説得力は「理由」で決まる
   理由はどう選ぶか
   相手の価値基準を発見するには?
   相手の求めている理由を出す
4. メッセージを構成するとは?
   論点を組み立てる演繹法と帰納法
   帰納法(Induction)とは?
   演繹法(Deduction)とは?

付録 交渉ワークシート

 

山中 允(やまなか まさし)
早稲田大学法学部卒業。
マネジメントコンサルタント。
現在、特定非営利活動(NPO)法人全日本ディベート連盟理事、全国教室ディベート連盟理事。ディベート大会では6割以上の優勝率。
2001年第1回全日本ディベート選手権大会優勝、最優秀ディベーター選出。
2001年第4回JDA秋季ディベート大会A部門優勝、最優秀ディベーター選出。
東京都、岐阜市、静岡市など、地方自治体でのディベート指導多数。
著者メールアドレス‖yamanaka.masashi@nifty.com


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