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なぜか買ってしまうマーケティングの心理学
あなたは粗大ゴミを売ることができますか?

重田修治
発行:2002年9月
税込価格:1575円
図書コード:ISBN4-7569-0580-9

<主要目次>

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第1章

買ってもらうにはどうしたらいいのか
 
1 なぜ買ってもらえないのか?
2 どうしたら買ってもらえるのか?
3 説得するための心理テクニックとは?
第2章

影響されやすい消費者心理

 

1 情報過多の時代の判断基準
  1. 十分な情報を持たない消費者 「情報の非対称性」
  2. 情報の非対称性を克服する 「販売者からのシグナル」
  3. 情報の非対称性を克服する 「消費者のシグナル」
  4. 数が少ないものほど価値が高い 「希少性」
  5. 知識がある人の意見はもっともだ 「権威」
  6. 周りの人々の行動は正しい 「他人の行動」
2 常識的な振る舞いが判断に影響する
  1. もらいっぱなしでは落ち着かない 「返報性の原理」
  2. 言ったことには責任持ちます 「一貫性の原理」
  3. 自分に好意を持つ人はいい人だ 「好意」
3 人間の心理はどのように影響を受けているのか?
  1. 私の判断は正しい 「認知的不協和」
  2. 最後のやつがいいよね! 「新近効果」
  3. もっと自由を! 「心理的リアクタンス」
  4. 自分が選んだものはいいものだ! 「コントロールの錯覚」
  5. 実際以上に差を感じる 「コントラストの原理」
  6. つながる評価 「連合の法則」
  7. 人それぞれですから 「心理学による二分法」
第3章
心理テクニック実例集

 

1 価値観に働きかける
  1. 今日は記念日、感謝の気持ちを送ります
  2. 年に一度は自分をほめてあげたい
  3. 土曜の丑の日、ウナギの日
  4. こんな生活いかがですか?
  5. 今のあなたにはこの商品が必要です
  6. 白い車に比べれば、青でもOK?
  7. こんな考え方もありますよ
  8. 水は安全ではない?
2 話し方で魅了する
  1. 現金割引、現金特価
  2. わざわざ損するのですか?
  3. 日本で二番目においしい料理を出すレストラン
  4. 手塩にかけて育てた魚!?
  5. これより高性能な商品はありません
  6. 全米で1週連続NO.1
  7. あなただったら、どう説得する?
  8. どちらがお好みですか?
  9. イエス、イエス、…イエス
  10. 本当に興味があるのですか?
  11. まず、○○で比較しましょう
  12. コーヒー1杯で買えるプラズマテレビ
  13. 実はわけありです
  14. これは高いので、あちらの方がお勧めですよ
3 数量の持つ力で魅了する
  1. 数量限定77個
  2. 今から24時間だけ受け付けます!
  3. お客様だけにお知らせします
  4. 申し訳ないのですが、会員限定です
  5. 残りあと○○個です
  6. 今ならお客様にだけご用意できます
  7. ここだけの話、もう手に入らなくなりますよ
  8. 断わられると気になる
  9. 売ってないからよけいほしい
  10. 探し回った甲斐があった
  11. なぜ3980円なの?
  12. お礼に洗剤をプレゼント
  13. 確実が一番
  14. 値段が高い方がいい!
  15. どちらにいたしますか?
  16. ついでにこちらもいかがですか?
  17. 興奮させる色
  18. 活動の効率をあげる色
  19. リラックスを助ける色
4 他の力を借りる
  1. 優越感を感じられる
  2. テレビに出る人は嘘をつかない
  3. タレントの○○さんも使っています
  4. 第一人者が言うことはもっともだ
  5. 蔵書をバックに白衣で解説する
  6. 私もゴルフをやるんですよ
  7. 店長に怒られましたよ
  8. 私も使っています
  9. 行列があったら並びたい
  10. わざとらしい拍手や歓声
  11. 殺到する注文の電話
  12. 素人が出演するCM
  13. ケーキとコーヒーをどうぞ
  14. 新車のわきでほほえむ美女
  15. 今週末は絶好の行楽日和ですよ
5 心の奥へ働きかける
  1. ビール片手にほほえむ、水着の美女
  2. 母のやさしさと良い薬
  3. 無意識のコントロール
  4. このままだと…、でもこれで大丈夫
  5. 自信のない自分にさようなら
  6. 試食したから一つ買おうかな
  7. さすが、お上手ですね
  8. 毎週情報を送ります
  9. ○○さん、あなただけに
  10. 同情するならなら買ってくれ
  11. かっこいい人なら話を聞くわ!
6 販売員のテクニック
  1. 一度しか断れない 「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的依頼法)」
  2. 一度受け入れると逃れられない 「フット・イン・ザ・ドア・テクニック(段階的依頼法)」
  3. 実は、これも必要です 「ローボール・テクニック(段階的依頼法)」
  4. かっこいい人なら話を聞くわ! 「ザッツ・ノット・オール・テクニック(特典付加法)」
  5. あっけにとられて何も考えられない 「奇抜なレイアウト」
  6. 4人テーブルで1人を説得 「3人の説得者」
  7. かまえさせない 「イベントを通じた説得コミュニケーション」
  8. 抵抗をなくす 「ホームパーティーを通じた説得コミュニケーション」

第4章
心理プログラム実例集
  1. あなたのために交渉しました 「不動産屋のテクニック」
2. ○○食限定、長蛇の列 「行列のできるラーメン屋」
3. たっぷりおまけつき 「DM(ダイレクトメール)の心理作戦」
4. カウントダウン! 「ついつい引き込まれるテレビショッピング」
5. これであなたも必ず開運! 「ニヤリとしてしまう開運グッズのチラシ」
6. 使ってみたら、最高でした! 「お客様の声」
第5章
売るためのヒント
  1 モノを見つけ、買って、満足するまでの心理ステップ
  1. 理性と感性が支配するショッピング 「理性と感性のマトリクス」
  2. 商品を見つけて買って満足する 「AIDA + Rの法則」
  3. 実践1 「心理テクニックを組み合わせる」
  4. 実践2 「粗大ゴミを売るためにはどうしたらいいか?」
2 やりすぎは禁物? 心理学を応用する注意点

〈著者紹介〉

重田修治(しげた・しゅうじ)

理工学研究科電子工学専攻博士前期課程修了。
大手シンクタンクへ入社し、情報システム開発から、流通分野を対象とするリサーチやコンサルティング、電子商取引関連プロジェクト、個人情報保護関連プロジェクトまで幅広い業務を経験後、退職。
外資系ダイレクト・マーケティング・カンパニーへ転職し、マーケティング部マネジャー職。
DWH、One to Oneマーケティング関連システムの企画導入から、顧客分析、各種マーケティングアナリシス、様々なプロモーションプログラムやロイヤリティプログラムの企画開発、実施に携わる。
うれしく(売れるしくみ).com:http://www.ureshiku.com/


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